Ինչպես աշխատակիցները շահարկում են առաջնորդը

Երկարաժամկետ ցանկացած մանիպուլյացիա վնասակար է ընկերության համար: Ես տեսա տարբեր մակարդակների ավելի քան 500 ընկերություններ, տարբեր չափսեր, տարբեր կառույցներ եւ կառավարման տարբեր տեսակներ, բայց ես չէի հանդիպում մի ընկերության, որը լավ, բարձրակարգ թիմ է կառուցել ուժեղ ապրանքի եւ լավ, հաջողակ, շահավետ աշխատանքով երկարաժամկետ մանիպուլյատիվ տեխնիկայի մեջ:

Ընկերության մանիպուլյացիայի պատճառները

Ձկից փչանում է գլուխը

Ընկերությունում, որտեղ սեփականատերը չի ենթարկվում ենթականերին, ենթակաները չեն ենթարկվում այլ ենթականերին, նրանք չեն շահարկում միմյանց: Եթե սեփականատերը հրաման ունի իր գլխում, նա անմիջապես ձայն է տալիս բոլոր աշխատողներին, եւ նրանց հնարավորություն է տալիս ցույց տալ իրենց ուժերը, ապա նոր աշխատակիցներին աշխատողներին նույն կերպ են վերաբերվում: Սա թույլ է տալիս հավաքել ուժեղ մարդկանց թիմը արժեքների վրա եւ ապագայում չխանգարել թիմի աշխատակիցների մանիպուլյացիայի խնդիրների հետ:

Խնդիրներ արժեքների հետ

Ինձ համար մանիպուլյացիա ամենալուրջ ախտանիշներից մեկն է: Եթե տեսնեմ, որ աշխատակիցներից մեկը ցանկանում է արդյունքի հասնել կառավարիչից, օգտագործելով թաքնված մանիպուլյացիոն տեխնիկան, ակնհայտ է, որ ընկերության ղեկավարության մեջ ինչ-որ բան սխալ է: Ամենայն հավանականությամբ, դա խնդիր է սեփականատիրոջ արժեքի կամ այս գործարարի գլխավոր ղեկավարի հետ:

Ես կոչ եմ անում ձեզ ոչ թե ախտանիշեր բուժել, այլ ամենածավալուն խնդիրը բուժել: Խիստ խնդիրը հիմնականում սեփականության սեփականատիրոջ եւ / կամ վերեւի ղեկավարների միջեւ հաղորդակցության մեջ է: Եվ այնուհետեւ այն արդեն հեռարձակվում է առավել խեղաթյուրված ձեւով, հիերարխիայի յուրաքանչյուր քայլով աճող բազմապատկերի: Այս խնդիրը լուծվում է մարզչական, համատեղ ուսումնառությամբ կամ ծայրահեղ դեպքերում, մարդկանց փոխարինմամբ:

Հասկացանք, թե ինչպես աշխատողները կարող են ղեկավարել կառավարիչը եւ ինչ անել այս դեպքում:

Աշխատակիցների կողմից մանիպուլյացիայի տեսակները

Մուլտիպլիկացիոն գործունեության մոդելավորում

Երբ աշխատակիցը ցանկանում է ցույց տալ իր նշանակությունը կառավարչին, եւ նրա ուշադրությունը տեղափոխվում է արդյունքի հասնելու համար, դա ախտանիշ է, որը թիմի աշխատակիցները ցանկանում են բարելավել կառավարիչը եւ / կամ վարձել անպիտան մարդկանց, ովքեր չեն ուզում աշխատել:

Ինչ անել

Ներկայացրեք հասկանալի չափանիշներ `հիմնված հաճախորդի համար յուրաքանչյուր գործողության արժեքի վրա: Օրինակ, ցանկանում եք ապահովել, որ աշխատակիցներն ամբողջությամբ աշխատեն CRM- համակարգում, եւ դուք դրդում եք CRM- համակարգում տողեր լրացնելու համար: Որոշ ժամանակ անց ձեր աշխատակիցները, հաճախորդների հետ շփվելու փոխարեն, սկսում են լրացնել հնարավորինս շատ տողեր: Ես այս անգամ մեկ անգամ հանդիպեցի:

Խնդիրն այն է, որ դու չես դրդում ինչ-որ արժեք, որը բերում է արժեք: Արժեքը բերվում է ժամանակին կատարված պայմանագրերով, աշխատանքից ցածր հրաժարվելուց, ամուսնության ցածր մակարդակից: Սակայն CRM- ի լրացման արժեքը ձեզանից ոչ մեկին չի վերաբերում: Այս դեպքում ձեր խնդիրն է վաճառել աշխատակիցներին անհրաժեշտ գործողությունների կարեւորությունը: Եթե դուք չեք կարող վաճառել, ապա, ցավոք, պետք է կամ փոխել ձեզ որպես առաջնորդ, կամ փոխել աշխատողներին եւ վարձել ուրիշներին:

Փակված տեղեկությունները

Շատ պայմաններ եւ անհասկանալի էություն: Այն տեղի է ունենում միջին եւ խոշոր բիզնեսում, երբ մեծ հաշվետվությունների ետեւում հնարավոր է թաքցնել հիմնարար սխալները, կափարիչները կամ անկեղծ սխալները:

Ինչ անել

Պահանջեք աշխատակիցներին հասկանալ տեղեկատվությունը: Վերջերս ինձ համար հետաքրքիր գրքերի «Մավերիկ» ռիկարդո սեմեր - այս խնդիրը լուծելու համար պարզվեց, որ ընկերության բոլոր հաշվետվությունները, այդ թվում `մարքեթինգային տարբերակները, պետք է ներկայացվեն A4 ֆորմատի մեկ էջում, որտեղ վերնագրում նշվում է զեկույցի ամենակարեւոր թեզը .

Այո, բացարձակապես ցանկացած բնույթի բոլոր տեղեկությունները կարող են ներկայացվել մեկ A4 թերթում: Ինչպես Մարկ Թվենը կատակեց, «ես ցավում եմ երկար նամակում, ես ժամանակ չունեի կարճ մտածելու համար»: Իրոք, երկար տեքստերում, որ ոչ ոք չի կարդում, կարող եք թաքցնել այն ամենը, ինչ ուզում ես: Օգնեք աշխատակիցներին ավելի հստակ արտահայտել իրենց մտքերը:

Օրինակ, հաճախորդներին հասցեագրված բոլոր ներքին նամակների համար մենք սկսեցինք օգտագործել GlavRed ծառայությունը: Բազմակի օգտագործմամբ այն օգնում է տեքստում տեսնել բոլոր բանավոր աղբը եւ կտրել մտքերը դեպի կետը, միսը, ազատվել ավելորդ ճարպից եւ ճարպից:

Թեմայի խնամք

Շատ պարզ մանիպուլյացիա, երբ մի շարք հարցեր, որոնք դուք խնդրել եք, ստանում եք պատասխան միայն այն հարցերի համար, որոնք առավել շահավետ են աշխատողին:

Ինչ անել

Պատասխանելով յուրաքանչյուր հարցի պատասխանին `որքան էլ որ անհարմար լինի:

Փորձը ստիպել կառավարիչին կատարել ստորադասի աշխատանքը

Երբեմն, գլխի կարեւորության պատրվակով, աշխատակիցը մեկ կամ մյուս կերպով առաջ է բերում առաջատարին պատասխանատվության մի մաս վերցնել խնդրի լուծման համար:

Ինչ անել

Մի վերցրեք այդ պատասխանատվությունը եւ վերադարձնեք աշխատողին: Դուք կարող եք խաղալ մի փոքր խաղ, օրինակ, պատկերացրեք, որ սեղանի վրա սուրճի բաժակ պատասխանատվություն է կրում: Աշխատողը գալիս է ձեզ եւ ասում, որ նա այդ ընկերությունն է կոչել, եւ նրանք չեն ցանկանում լուծել խնդիրը նրա հետ, բայց նրանք պահանջում են վաճառքի վարչության պետ: Այս պահին պատասխանատվությունը, այս սուրճի բաժակը, փոխանցվում է ձեզ:

Ինչ պատասխանել: «Ես չգիտեմ, թե ինչ պետք է անեմ: Ինչ եք անելու »: Նա ասում է.« Ես կկամենայի ձեզ զանգահարել, որպեսզի կարողանաք լուծել այս իրավիճակը »: - «Լսիր, չէի հասկանում, ինչու մենք գումար ենք վճարում: Հնարավոր է, դուք դեռ կգտնեք այս խնդրի լուծման ուղին »(« Ես արդեն փորձել եմ, չեմ հաջողվել »: «Ինչ եք առաջարկում»: Ինչ կարող եմ անել »:

Եթե դա անտեսված գործ է, եւ աշխատողը պատասխանատվություն չի վերցնում, հեռացնում է այն, ապա նման աշխատակցի հետ անհրաժեշտ չէ աշխատել: Ինչպես հնդիկ առակներով, «ձին մահացել է, դուրս գալ», չեն հարվածել եւ խթանել:

Մեր հասարակությունը, այդ թվում նաեւ Ռուսաստանը (ինձ դուր չի եկել խորը ընդհանրացնելով, բայց ես նման զգացողություն ունեմ, որովհետեւ ես դպրոցում եւ ինստիտուտում սովորել եմ) չի ստիպում մարդկանց մարդկանց որոշումներ կայացնել: Հետեւաբար, հաճախ անհրաժեշտ է լավ աշխատողների, ոչ թե անհույս, անկախության հասնելու համար: Դրա համար դուք կարող եք եւ պետք է ուսուցանեք պատասխանատվություն ստանձնելու ամեն ինչի համար եւ ցույց տաք, թե ինչպես են նրանք օգնում ընկերության: Երբ դուք թափանցիկորեն պատմում եք, թե ինչպես են իրենց գործողությունները ազդում ընկերության արդյունքի վրա, խնդրեք նրանցից ոչ թե գործընթաց, այլ արդյունք: Բայց ամեն անգամ, երբ ձեր խնդիրն է, վերադարձնել աշխատողին իր պատասխանատվությունը:

Ցուցադրական անփոխարինելիություն

Երբ աշխատակիցը կապում է բոլոր շփումները, նա ինքնին անփոխարինելի արհեստական է դարձնում: Օրինակ, մի շարք ընկերությունների հետ շփվում է մարդկանց նեղ շրջանակով, նրանց կոնտակտները CRM- ում չեն, բայց ինչ-ինչ պատճառներով այն ունի հեռախոսի գիրքը: Եվ նրանք զանգահարում են բջջային հեռախոսով: Կամ, երբ զրույցի աշխատակիցը մեծացնում է իր նշանակությունը բոլոր հնարավոր ուղիներում:

Սա սպանված ձիու նույն տարբերակն է: Այս դեպքում աշխատողը իր անձնական նպատակներն է դնում ընկերության մեջ, քան այն գործի այն ընկերության նպատակներից: Տեսականորեն դա վատ չէ, բայց դա տեղի է ունենում միայն ընկերության վնասների համար, պարզվում է, որ եթե աշխատողը հեռանա, ընկերությունը կորցնում է որոշ կոնտակտներ, բազայի մի մասը, որեւէ այլ մաս:

Ինչ անել

Ես պահանջում եմ պարտադիր հաղորդակցություն CRM- ում եւ թույլ չտվեց, որ աշխատակիցները ինչ-որ կերպ տարբեր կերպ աշխատեն: Հատկապես հեշտ է անել նոր աշխատակիցների համար, որոնք դուք որոշակի կանոններով կհրապարակեք:

Հին աշխատակիցների համար սա մի դժվարություն կլինի, նրանք աշխատել են իրենց ողջ կյանքը բջջային հեռախոսով, եւ դուք հանկարծ պետք է աշխատեք միայն CRM- համակարգի միջոցով: Բայց եթե լավ եւ երկար գիտեք միմյանց, վստահեք միմյանց, դա հեշտ է. Դուք պետք է վաճառեք դրանք մի գաղափար, ինչու ձեզ հարկավոր է: Մասնավորապես, ոչ թե դրանք հանելու համար, այլ որպեսզի չկորցնեք կապը հաճախորդի հետ, քանի որ յուրաքանչյուր աշխատող հնարավորություն ունի փոխելու դիրք, այլ բան անել ընկերության մեջ: «Այս աշխատանքը չի կորցրել, խնդրում եմ ձեզ ամեն ինչ լրացնել CRM- ում: Ես իսկապես կարիք ունեմ, եւ դա արժեքավոր է, եւ ես խնդրում եմ ձեզ դա անել 100%: Քանի որ հակառակ դեպքում այն չի աշխատում "

Աշխատողը վաճառքի կարիքը CRM- համակարգում տվյալների լրացման անհրաժեշտությունն է, դուք կթողնեք աշխատակցին անհրաժեշտությունը ցույց տալու իր անփոխարինելիությունը: Եվ նրանց հետ, ովքեր չեն կարողանում հեռանալ այդից, ցավոք սրտի, բարեբախտաբար, ես կցանկանայի հրաժեշտ տալ:

Դիմում գլխի ղեկավարի վրա

Իրավիճակը, երբ կառավարիչը ցատկում է վաճառքի բաժնի ղեկավարի միջոցով եւ գնում է վաճառքի բաժնի տնօրենը:

Ինչ անել

Վաճառքի բաժնի տնօրենը, որի անմիջական ստորադասը չի եկել, իրավիճակի լուծման պատասխանատվությունը վերադարձնելու է վաճառքի վարչության պետին: Իրավիճակը անընդունելի է, երբ վաճառքի մենեջերը հանգստանում է սեփականատիրոջը եւ փորձում է լուծել խնդիրը, առանց նախքան կառավարիչը լուծել այդ խնդիրը:

Սեփականատիրոջ առաջին եւ միակ հարցը. Դուք որոշել եք գլխով: Ոչ, գնացեք, որոշեք:

Արհեստական ժամանակի ճնշումը որոշումների կայացման համար

Իրավիճակը, երբ առաջնորդը փորձում է անկյունում եւ որոշում կայացնել, չի հետաձգում: Որոշեք հիմա, մենք պետք է շտապ աշխատենք այս հաճախորդի հետ, օրինակ, մենք պետք է համաձայնել զեղչին:

Ինչ անել

Ցանկացած մանիպուլյացիայի դեմ լավագույն լուծումներից մեկը ժամանակն է: Բոլոր դեպքերը, որոնք նկարագրվում են որպես «դարի լավագույն գործարք», պարբերաբար գալիս են: Եվ ես հազվադեպ հանդիպեցի բիզնեսի իրավիճակին, երբ որոշումը պետք է անմիջապես կատարվեր, եւ եթե մենք այսօր չընդունենք, վաղը կլինի շատ ուշ:

Սա չափազանց հազվադեպ է եւ շատ հազվագյուտ ապրանքատեսակների համար, օրինակ `շուտով: Բոլոր այլ շուկաներում, վստահ եմ, այն կարող է օրվա ընթացքում սպասել, եւ այս ընթացքում չափել որոշիչ որոշում:

Տեքստը մանկական մանիպուլյացիաներ

Պարզ մանիպուլյացիաներ «Ես չէի ակնկալում դա ձեզանից», «նախկին ղեկավարը դա չի արել», «դուք միշտ ասում եք», «ես նայեցի քեզ իմ տեղը» կամ «դուք գիտեք, որ ես չգիտեմ», Այն կրկին փորձում է պատասխանատվություն կրել կամ ավելացնել դրա կարեւորությունը, հարգելով զրուցակիցը:

Ինչ անել

Առաջին հարցը. Ինչու եք այդպես խոսում ինձ հետ, ինչ ես ուզում ասել այս խոսքերը: Թող անձը արդարացնի իր վարքը:

Ավելի լավ է քննարկել այն առանձին, ոչ թե խմբում, այլ առանձին: Եթե աշխատակիցը այդ կերպ հաղորդակցում է իր ղեկավարին, ապա նման աշխատողը պետք է ներվի: Քանի որ այս աշխատակիցը, ամենայն հավանականությամբ, իրեն թույլ է տալիս շփվել նույն կերպ հաճախորդների հետ եւ պատասխանատվություն է կրում իրենից ուրիշին: Նման աշխատող ապագա չունի, սա նույն մահացած ձին է, որի հետ պետք է հրաժեշտ տաս:

Ինչպես բացառել մանիպուլյացիան

Ցանկացած մանիպուլյացիա այն իրավիճակն է, երբ մի կողմը հաղթում է, իսկ մյուսը կորցնում է: Նման աշխատակիցների հետ, ովքեր թույլ են տալիս իրենց կոլեգաները շահարկել, դա արժե աշխատել:

Ես նման մարդկանց հետ չէի աշխատի, ինձ համար հետաքրքիր էր, որպես գործարար եւ սեփականատեր, աշխատել ուժեղ, պատասխանատու եւ հետաքրքիր մարդկանց հետ, այլ ոչ թե նրանց հետ, ովքեր քաղաքական ինտրիգներ, դժգոհություններ, որոշակի պայքարի համար աշխատատեղերի ստեղծում եւ առաջխաղացում թիմում: Սա տոննա էներգիա է, որը ծախսվում է ոչ թե արդյունքի, այլ ներքին քաղաքական խաղի վրա: Այսպիսի անձնակազմը կամ շահագրգռված չէ աշխատանքով, կամ դա նրանց նպատակն է: Նրանց տեղը միանշանակ չէ ընկերության մեջ, այնպես որ դուք չպետք է նման աշխատողներ վերցնեք: Եվ եթե նրանք արդեն վերցրել են, իմ պրակտիկան ասում է, որ խորը փոփոխության համար մարդը պետք է ութ տարի:

Սա վերաբերում է բարձրակարգ աշխատակիցներին: Եթե ձեր սովորական գործընկեր-վաճառքի տնօրենը, որի հետ աշխատել եք տասը տարի եւ սկսում է ամեն ինչ լավ, սկսում է նույն կերպ վարվել եւ փորձել ձեզ մանիպուլյացիա անել, դա ազդանշան է, որ ժամանակն է դրանով զբաղվել:

Իմ կյանքում ես ստիպված էի մասնակցել բիզնես գործընկերոջ հետ, քանի որ տարբեր արժեքներ ունեինք: Նորմալ էր, որ աշխատակիցներից մեկը դուրս գա փողի, բայց ինձ համար անընդունելի էր: Այդ հիման վրա մենք պարզապես բաժանվեցինք, եւ ես հավատում եմ, որ դա իմ կյանքի ամենակարեւոր որոշումներից մեկն է: Սա չի նշանակում, որ ես չեմ գնահատում իմ բիզնես գործընկերոջը, դա նշանակում է, որ մենք ունենք տարբեր արժեքներ, եւ մենք պարզապես չենք հետեւում:

Ես առաջարկում եմ նաեւ դիմել կառավարիչներին, ռեժիսորներին եւ աշխատակիցներին, այդ թվում `վաճառքի ղեկավարներին: Եվ եթե նայեք ձեր թիմին եւ որոշեք, որ դուք ցանկանում եք աշխատել իսկապես ուժեղ աշխատողների հետ, եւ ձեզ հարկավոր է վաճառքի աշխատակիցներ, ապա կապվեք մեզ հետ: